Psicologia Econômica – Decisões domésticas

 As decisões domésticas são formadas “por uma ou mais pessoas que ocupam uma única habitação”. É preciso observar que uma diferença entre as decisões de família, pois envolvem sempre duas ou mais pessoas com laços de sangue, ou que vivem juntas.

Kirchler elaborou um conjunto de fatores, que podem nos auxiliar na análise das decisões domésticas:

1.      Como se dá o processo de interação entre os membros desse domicílio?

a.   Por meio do amor; Não visam obter vantagem sobre o outro, pensam no bem comum.

b.      Por meio do crédito; Estão sempre a espera de retribuição.

c.       Por meio da troca; As escolhas são tomadas com base na troca.

d.      Por meio do egoísmo; Pensam apenas em si mesmos, exercem a manipulação para conseguir o que querem.

2.      Quais são os tipos de decisão?

a.       Tem caráter único ou são frequentes?

b.      Quais são os custos envolvidos? Altos ou baixos?

c.       Que significado simbólico essa compra representa?

d.      Como essa decisão afeta os membros do domicílio?

3.      Quem designa o processo decisório?

a.       O parceiro ativo pode informar sobre o desejo de adquirir algo ou informa apenas quando já levantou todos os dados sobre o produto e já fez uma pré-seleção entre as opções.

b.      O parceiro ativo pode informar a intenção de compra após ter coletado todas as informações sobre o produto, ou tomar a decisão de compra autonomamente, sem discutir com o companheiro(a).

c.       A tomada de decisão pode ser tomada por ambos os parceiros, depois de um ou ambos terem reunido informações sobre o produto.

Além dos parceiros que residem em um domicílio, as empregadas domésticas também influenciam na decisão de compra. A esse respeito Kirchler elaborou algumas categorias que ilustram bem esse quadro:

1.      Persuasão

a.       Emoção positiva; (Manipulação, humor)

b.      Emoção negativa; (ameaça, cinismo)

c.       Desamparo; (Doença, chora)

d.      Agressão; (restrições, ferimentos)

e.       Recompensas; (oferece serviços)

f.       Castigos; (Retira recursos)

g.      Insistência; (Discute até vencer o outro)

h.      Sair de cena; (rende-se)

i.        Informação aberta; (fala dos próprios interesses)

j.        Informação distorcida; (mente)

k.      Coação indireta; (lembra necessidades dos filhos)

l.        Coação direta; (fala na frente de outras pessoas)

 

2.      Evitação de conflito:

a.       Decide de forma autônoma;

b.      Decide de acordo com os papéis;

c.       Cede de acordo com os papéis.

3.      Barganha:

a.       Troca (de favores)

b.      Barganha interativa (busca solução ótima para ambos)

4.      Argumentação fundamental na razão:

a.       Predominância da razão (discurso lógico)

“Com relação ao poder dos parceiros sobre decisões econômica, sabe-se que seu papel varia de acordo com os assuntos comtemplados pelas decisões, os estágios do processo decisório e as características da relação, com as perguntas de pesquisa tendo se centrado em torno de dois pontos: 1. Qual deles conduz o processo e como essa influência varia conforme as categorias de produtos? 2. Quais são os determinantes dessa influência?” (Mosca, 2008, p.254, 255).

Espero que essas informações tenham sido uteis para identificar o que influencia o comportamento de compra na dinâmica domiciliar.

  Referência:

Mosca, A. (2008). Coleção expo money pro - finanças comportamentais. Campus – Grupo Elsevier.